“你说你不想卖掉我的生意是什么意思? 我以为那是你的工作?雷吉(不是他的真名)可能是理想的客户. 他的生意蒸蒸日上，利润丰厚，息税折旧摊销前利润为3美元.去年为5700万美元，预计为4美元.今年2500万.
几个月前，雷吉从奥兰多的一个行业会议回来后，给我打了个电话。在那里，他遇到了几家正在寻找他这样企业的私募股权公司. “他们在讨论EBITDA的倍数是7到8，有人甚至说可能是9. 那可是一大笔钱啊.” 从雷吉的评论来看，他的思想 was already made up, 他准备卖掉他的生意.
我很兴奋，也很荣幸能在这个引人注目的接触的边缘. 雷吉可能会以3500万美元的价格出售他的公司. 我不能撒谎，我在心里快速计算了一下，我能赚的钱会很不错.
我告诉雷吉，我们需要花几个小时一起研究与决定上市相关的所有因素. 我想，当他得知我没有立即加入出售的潮流时，他感到很惊讶. 他回答说:好吧, 我本以为三千五百万就足够了, 但你是专业的, 我会留出时间来检查你的流程.”
几天后，我在雷吉的会议室见了他. 我们会面的第一部分是评估买家如何看待他的公司, 我称之为“不可抗拒的七项原则”.“我有一个模板，根据这七条原则中的每一条给潜在客户打分. http://srbproductions.net/grade-your-company-quiz/.
一家公司在我的测试中的得分可以告诉我它的市场竞争力. 在会议的第二部分，我们完成了对他公司的SWOT分析. 我们拿出一块白板，列出了公司的优势, 弱点, 机会, 和威胁. 我带我的潜在客户进行SWOT练习有三个原因. 首先，它可以帮助企业所有者掌握企业即将到来的未来. 未来看起来令人兴奋吗 & 机遇)或不稳定(弱点) & 威胁)? 一旦他们对未来有了冷静的看法, 他们决定出售背后的逻辑, 或者不卖, 变得更加清晰. 第二个, 我从SWOT分析中收集到的信息构成了我将在决定上市时撰写的机密信息备忘录的核心内容. 最后, 这个SWOT练习帮助我确定当我们开始下一阶段的会议时，贴现率应该是多少, 确定公司的净现值. 记住, 这一切都发生在客户决定出售之前, 到目前为止，他们没有给我任何报酬. 我永远不会成为那种为了获得合同而巧妙地强迫业主出售的人.
顺便说一句，纳什维尔一家著名律师事务所的一位律师曾经说过吉姆，你是独角兽，98%的M&中间商或经纪人不知道净现值是多少, 很少有人为他们的客户提供这种级别的分析.”
解释净现值可能需要几千字. 但这个概念的本质是这样的:净现值分析告诉企业所有者公司今天的价值，这是基于所有者对近期收入和费用的预测. 我把“近期”定义为未来五年. 简单地说，所有者应该现在卖掉还是再持有几年?
我的分析采用了业主五年的预测, 然后根据一个利率将它们贴现到今天，这个利率反映了资金的时间价值，以及在这五年期间继续经营公司的风险. 这种分析告诉企业所有者，企业今天对企业所有者的价值是多少, 这个数字是他们考虑出售业务时的基准.
需要明确的是，净现值与市场价值无关，这就是重点! 净现值是企业今天对企业所有者的价值. 在逻辑上, 如果企业的净现值大于企业的市场价值, 企业主应该 不 出售.
在我们一起分析之后，我建议雷吉不要把他的公司推向市场. 虽然他的公司的市场价值似乎在3500万美元左右, 他的企业的净现值在4000万美元的范围内(即使假设风险调整后的贴现率)。. 简单地说，除非他能得到低于4000万美元的报价，否则他今天不应该出售.
这种分析就是为什么我的实践不只是“客户第一”的重点, 但是“只关注客户”. 对客户来说什么是正确的才是最重要的, 即使这意味着失去一个非常好的订婚机会. 长远考虑最终会让每个人受益.
